Интуиция и опыт: как добиться успеха на переговорах

Существуют тысячи книг и десятки курсов по ведению деловых переговоров. Но только практика помогает выработать правила поведения с бизнес-партнерами

Кто владеет словом, тот владеет ситуацией. Искусство ведения переговоров — одна из самых важных компетенций в бизнесе. Современный менеджер должен уметь продавать себя и свои услуги, убеждать собеседника, вызывать доверие и аргументированно отстаивать свою точку зрения, находить компромиссы и в любых ситуациях оставаться корректным.

По методикам эффективных переговоров изданы тонны книг и придумана масса техник. Практически каждый, кто имеет отношение бизнесу, хотя бы однажды посещал курсы и тренинги на эту тему. Кто-то нащупал свои эффективные методики интуитивно, кто-то — опытно-экспериментальным путем, перелопатив множество источников информации. Я, в свою очередь, хочу поделиться собственным сочетанием этих двух способов, которые выражаются в пяти правилах.

Вижу цель

Пойми, какова цель твоего партнера по переговорам. Зачастую мы думаем только о своих собственных пожеланиях, забывая о том, что в предстоящем «танце» у вас есть партнер. Не получится учесть только свой интерес — такая «железобетонность» в большинстве случаев приводит к провалу в переговорах, ведь эгоизм в данной ситуации — плохой помощник. Понимая и принимая для себя цель второй стороны, подумайте, какой компромисс для вас возможен по итогам диалога.

Win-win — хорошая штука, и она работает, но только если вы копаете правильным концом лопаты. Самая бесперспективная ситуация, которую я часто наблюдаю в переговорах, — диалог, в котором одна из сторон, имея в запасе два или максимум три «классных» (по своей собственной оценке) аргумента, начинает ходить с ними по кругу, не понимая и не слыша собеседника. Зачастую это заканчивается провалом встречи и получением титула «гения» переговоров. 

Планы на будущее

Реши, какими ты видишь взаимоотношения со второй стороной после завершения переговоров, и видишь ли их вообще. Проводи встречу, исходя планов на будущее взаимодействие. Всегда можно выиграть в конкретном разговоре, но если ты впоследствии планируешь ведение совместных проектов, бизнеса, коммуникаций, не стоит выжигать территорию напалмом, доказывая собственную «крутость». Выйдя из одних переговоров бесспорным победителем над поверженным оппонентом, возможно, в перспективе ты проиграешь потенциально успешное будущее. Мир тесен; уверена, что у каждого менеджера была многократная возможность в этом убедиться. Нужно заводить друзей, а не наживать врагов. Расставаться в негативе всегда просто, а вот вернуть здоровые деловые взаимоотношения потом — очень сложно. 

Понятный финал

Визуализируй процесс переговоров и его финал. Выбор подходящих условий для этого действия у каждого свой — хоть в метро, хоть дома тёмной ночью, главное, чтобы получилось. Проиграй этот «спектакль» в своей голове, представь основные ключевые моменты переговоров и их финал, мысленно обозначь, что разговор проходит так, как тебе этого хочется, и именно с тем результатом, который ты запланировал. Почувствуй себя комфортно в этой обстановке, оцени свои ощущения: тебе нравится, ты доволен, спокоен, в восторге, горд собой и так далее. Запомни этот настрой. 

Доля импровизации 

Оставь за дверью детальный план переговоров, если ты его заранее разработал. Помни только основную цель встречи, а модель своего поведения выбирай в зависимости от ситуации, после того как прощупаешь эмоции и настрой собеседника, определишь для себя его цель и пожелания. Безусловно, все предварительно проработанные аргументы и «заготовки» стратегически необходимы для успеха в переговорном процессе, но их количество и порядок применения пусть определяет ситуация — она лучший сценарист. 

Доверять себе

Доверяй своей интуиции. Если в определенный момент дискуссии она подает тебе мысль, фразу, действие — бери это, не призывая здравый смысл, он все испортит. Интуиция — величайший ресурс человека, который он почти не использует. Нарушай эту закономерность. 

И важное замечание по форме: будь человеком, не суперменом, будь собой, потому что это лучшая роль в фильме «Моя жизнь». Улыбайся, шути, признавай свои ошибки и оговорки, если таковые случились в ходе диалога. Используй искусство подстройки, слушай партнера, будь «здесь и сейчас» в переговорах, а не в мобильном телефоне или мыслях о новом проекте. Люди чувствуют и ценят искренность, и отвечают на нее тем же. 

Природный дар: шесть качеств настоящего лидера 
Карта мира: как заключать контракты с партнерами из других стран 
Кроссфит мозга: несколько упражнений для прокачки креативности 
Источник