Школа миллиардера: стирка на аутсорс

Основатель WashDrop о том, чем химчистка похожа на Uber, и как научить москвичей отдавать вещи в химчистку каждую неделю .

Работая над идеей «умной» химчистки WashDrop, мы, конечно, не собирались останавливаться на традиционном для России формате «раз в год почистить шубу и подушки». С самого начала мы стремились заменить стиральную машинку на профессиональную прачечную, как это принято в Европе и Америке, сделать обращение в химчистку привычным еженедельным делом. Было понятно, что часто используемый сервис должен быть быстрым, удобным и дешевым.

Действовать решили поэтапно. Полгода назад мы начали проработку проекта, изучили конъюнктуру, потенциальный спрос, сформулировали торговое предложение и вышли на рынок как химчистка нового поколения. Сначала стали обеспечивать удобство и скорость: запустили сайт, бесплатную доставку с навыками приемки у курьеров, приступили к разработке мобильного приложения, добились результата в 48 часов на выполнение заказа. Это позволило нам успешно стартовать и выйти на первые результаты: сейчас у нас около 200-250 обращений в месяц от людей 27-34 лет и пул постоянных клиентов, которые заказывают химчистку регулярно — 1 или 2 раза в месяц.

Пришло время второго этапа: сократить время повторного обращения до одной недели, расширить аудиторию до 20-40 лет и увеличить ежемесячное количество заказов до 1000-1100. Для реализации этой задачи мы обратились к опыту аналогичных сервисов в других нишах. Помните, как захватывали рынок сервисы, подобные Uber: удобство онлайн-технологий и низкий порог входа за счет скидок на первые поездки. В итоге, мало кому из современных молодых людей придет в голову останавливать такси на дороге. 

Онлайн-технологии у WashDrop уже есть, осталось разработать систему «легкого входа». Тогда мы придумали проект WashDrop-express. Это пакетное предложение, «стирка выходного дня» за 24 часа и в два раза дешевле стандартного прайса. Обычно люди откладывают важные дела по дому на свободное время: генеральная уборка, стирка, сушка и глажка постельного белья, поездка за продуктами на неделю – все это делается в выходные и на отдых времени не хватает. Поэтому для пилотного варианта WashDrop-express мы выбрали именно субботу:

• Клиент выбирает размер пакета экспресс-стирки на сайте и заказывает выезд курьера на субботу, указав удобное время и адрес.
• Курьер привозит пустой пакет выбранного размера, в который клиент складывает вещи из перечня: постельное белье, полотенца, рубашки. Количество вещей для стирки ограничено только размерами пакета.
• Через 24 часа курьер возвращает чистые вещи.

В нынешнем варианте экспресс-стирки доступно два пакета: поменьше — «Индивидуальный» и побольше — «Семейный». Чтобы клиент вошел во вкус и продолжал пользоваться сервисом еженедельно, мы сделали скидки в 10% и 20%  на вторую и третью неделю соответственно.  В этом виде WashDrop-express прошел сплит-тестирование на изучение потенциального спроса, который выявил явную заинтересованность. Людям важно иметь свободные от бытового рабства выходные, поэтому им близка идея поручить стирку химчистке. Поэтому мы расширили штат курьеров на субботу-воскресенье и официально запустили проект. Ждем первых результатов, чтобы оценить его эффективность в цифрах.

Когда формат станет привычен и понятен целевой аудитории, планируем расширить услугу на все вещи, принимаемые на экспресс-стирку, отказаться от ограничения только в субботу и полностью перейти на обслуживание за 24 часа. Следующий этап – продолжить повышение удобства сервиса. Разрабатываем предложение: единая цена на все вещи внутри категории.

Сейчас, чтобы сориентироваться в ценах каталога WashDrop, нужно потратить время, найти нужную подкатегорию среди большого списка: платье повседневное, сложное, вечернее – у каждого своя цена. Мы сделаем 10 основных категорий, внутри каждой из которых будет единая цена на все вещи. В итоге, клиент сможет быстро и без труда оценить сумму заказа.

Источник