Синдром неудачника

Как выявить риелтора, готового провалить любую квартирную сделку

Фото: Алексей Мощенков / PhotoXPress.ru

Профессионализм каждого человека проявляется в определенных ситуациях и выражается в деталях. Риелторы в этом не исключение. Кому доверить решение одного из самых важных в жизни вопросов — жилищного, выбрать не так просто. Попробуем разобраться, в чем разница между, условно говоря, плохим и хорошим риелтором.

Профессиональная среда

Существует несколько важных моментов, на которые стоит обратить внимание любому, кто доверил решение квартирного вопроса частному риелтору или агентству недвижимости. Начнем с подписания договора. Поведение хорошего, читай — профессионального, и плохого маклеров разнится. Так, по словам Ильи Менжунова, директора департамента элитной недвижимости «Метриум Групп», хороший риелтор не стремится на первой же встрече добиться подписания договора на оказание услуг. Грамотный специалист всегда распечатает или отправит документ по почте, чтобы дома в спокойной обстановке клиент смог его перечитать и принять верное решение.

В противовес ему плохой риелтор будет торопить человека и предложит ознакомиться с документом буквально «на коленке», причем некоторые даже могут отказаться распечатать шаблон договора, ссылаясь на конфиденциальность информации. В такой ситуации стоит задуматься.

«Вполне возможно, что таким странным поведением риелтор добивается того, чтобы вы пропустили сомнительный пункт договора. Например, известны случаи, когда клиенты, сами того не понимая, подписывали соглашение на эксклюзивную продажу квартиры. То есть никто, кроме этой компании, не имел права работать с объектом», — предостерегает Илья Менжунов.

Следующий момент, на который обращает внимание эксперт, это размер комиссии. Сегодня на рынке недвижимости он составляет 1,5-2,5 процента от суммы договора. По его словам, в эту сумму входит полное сопровождение сделки — поиск покупателя/продавца, размещение рекламы, юридическая проверка. Причем все эти пункты прописываются в договоре, и никаких доплат быть не должно. Клиенту надо быть настороже, если риелтор не только завышает стоимость своих услуг, но и занижает ее.

«Мир не без добрых людей, но помогать продать или купить вам жилье за символическую сумму чаще всего пытаются мошенники. Найдя подходящий вариант, риелтор предлагает собственнику поднять стоимость на квартиру, получив эту наценку в качестве вознаграждения. Только после этого аферист соглашается показать объект клиенту. В итоге мошенник получает комиссию и от покупателя, и от продавца в виде наценки», — объясняет Илья Менжунов.

Покупателю и продавцу недвижимости стоит также знать, что подлинники документов необходимы только на этапе подписания сделки. Между тем недобросовестные риелторы пытаются выудить подлинники загодя, чтобы клиент не смог обратиться к другому риелтору. «Известны случаи, когда собственники буквально с нарядом полиции вскрывали сейфы в риелторских компаниях, чтобы вернуть свои документы», — рассказывает эксперт.

Табу и субординация

На рынке недвижимости отлично работает «сарафанное радио», поэтому надежный специалист, как правило, имеет хорошие отзывы и рекомендации, которые легко можно отыскать на специализированных форумах или в социальных сетях.

Профессиональный риелтор соблюдает субординацию и не обсуждает личные вопросы с клиентом. Он также не нарушает табу на разговоры о религии, сексуальной ориентации и политических предпочтениях. А вот те маклеры, общение с которым превращается в панибратство, должны насторожить — возможно, что таким образом человек пытается войти в доверие, чтобы потом обмануть.

В целом понятия «плохой» и «хороший» риелтор, по мнению Вадима Ламина, управляющего партнера агентства недвижимости Spencer Estate, достаточно субъективные. «Будучи руководителем большого количества риелторов и занимаясь распределением заявок между ними, сделал много интересных для себя выводов. Например, если клиент сразу настроен негативно, раздражен, то даже хороший опытный риелтор может показаться ему плохим. Тут уже нужен риелтор-психотерапевт. Такие встречаются реже. Тем не менее в распоряжении руководителя обычно есть разные люди, и тут уже его мастерство в назначении того или иного человека выходит на первый план», — считает эксперт.

При работе с частными риелторами или небольшими агентствами, по мнению эксперта, весьма важно первое впечатление. «Если риелтор опаздывает на встречу, не делает контрольных звонков, это уже сигнал — скорее всего, работа по оказанию риелторской услуги будет организована безобразно. Правильная речь, умение строить диалог, аргументация своего мнения относительно объекта — залог правильного оформления договорных отношений, отсутствия проблем в дальнейшем», — говорит Вадим Ламин.

Ничего запредельного

Кроме того, что риелтор должен хорошо знать город, объекты, архитектурные стили и конструктивные особенности зданий. Участники рынка недвижимости единодушны во мнении, что грамотный специалист должен быть еще и продвинутым пользователем гаджетов, знать все печатные и электронные площадки для размещения объявлений, а также следить за новостями в соцсетях.

«Сейчас рынок настолько быстро трансформируется, что надо постоянно быть в курсе последних тенденций, учиться, читать профлитературу. Остановился — перешел сразу в категорию плохих риелторов», — считает Юлия Антясова, руководитель офиса «Таганский» компании «МИЭЛЬ-Сеть офисов недвижимости».

Хороший риелтор, по ее мнению, никогда не будет обещать запредельной выгоды, моментальной продажи или покупки недвижимости. «Для начала профессионал изучит объект, риски, документы, рассмотрит вероятность конфликтных ситуаций вокруг него, и только исходя из этого возьмется за дело. Плохой риелтор схватится за сделку без оглядки», — считает эксперт.

Кроме того, хороший специалист умеет правильно презентовать объект. «В его объявлениях будут фото с правильными ракурсами, с нужным освещением, квартира будет представлена максимально информативно. Плохой риелтор может вообще не заниматься такими «глупостями», а попросить владельцев квартиры снять ее «на утюг», и разместит потом эти фото, не обращая внимания на качество (фото будут с одного ракурса, расплывчатые, темные или наоборот)», — добавляет Юлия Антясова.

Нюансы работы

Участники рынка также уверены, что хороший риелтор никогда не идет на поводу у клиента по вопросу ценообразования. Грамотный специалист должен уметь правильно определить стоимость жилья и аргументировать ее. Плюс он умеет торговаться в пользу клиента, правильно акцентируя внимание на преимуществах объекта.

«При продаже квартиры на вторичном рынке хороший риелтор выяснит у владельцев, на какую сумму они рассчитывают, возможен ли торг. При необходимости скорректирует цену, изучив аналогичные предложения в той же локации. Причем на показы будет выезжать лично. Плохой агент зачастую ленится это делать. Если квартира, выставленная на продажу, сдается, или в ней пока еще живут люди — просит их самих принимать потенциальных покупателей. К слову, это может в разы увеличить срок экспозиции квартиры», — говорит Ирина Доброхотова, председатель совета директоров компании «БЕСТ-Новострой».

Часто покупатели не до конца понимают, какой именно объект они хотели бы приобрести Кроме того, они не обладают необходимой информацией. Поэтому хороший специалист идет навстречу клиенту, стараясь выявить реальные потребности и подобрать максимально возможное число вариантов.

Резюмируя сказанное, Ирина Доброхотова назвала несколько признаков, отличающих профессионала: неравнодушие, умение выявить потребности клиента, отличное ориентирование в рынке, коммуникабельность и дипломатические способности, находчивость.

«Полный провал, если риелтор ленив, безразличен, «зашорен», не умеет мыслить широко, агрессивен и неспособен к диалогу», — добавляет эксперт. Хотя и в любой другой профессии эти качества тоже вредят.

Источник