Трудовой Кодекс РФ с комментариями ТК РФ, бесплатные консультации юристов
Антон Зиновьев
Основатели платформы, предоставляющей кредит под залог автомобилей, о том, как они будут привлекать клиентов, каким будет средний чек и на чем они планируют зарабатывать
Во вторник, 21 марта, стало известно что Эдуард Гуринович, сооснователь сервиса CarPrice (продажа вторичных авто на онлайн-аукционе), станет управляющим партнером в проекте CarMoney. Это платформа, которая предоставляет розничные займы от 50 000 до 1 млн рублей под залог ПТС (паспорта транспортного средства) автомобиля заемщика. Модель похожа на банки без отделений — CarMoney анализирует профиль потенциального заемщика, а процедуры по выдаче займа проводит через сеть агентств-партнеров (среди них — автоломбарды, ювелирные ломбарды и т. д.)
В кризис набирают обороты сервисы онлайн-кредитования — по данным исследования MoneyMan и Объединенного кредитного бюро (ОКБ), за 2016 год подобными услугами воспользовались более 355 000 россиян. С одной стороны, кризис подстегнул рост интернет-стартапов в сфере небанковского альтернативного кредитования (об этом и подобных проектах в финтехе — в материале Forbes) в России. С другой — перспективы платформ онлайн-займов все еще неоднозначны (например, по прогнозам Deloitte, p2p-кредиты онлайн-платформы в Великобритании вряд ли завоюют более 1% рынка). Forbes поговорил c Гуриновичем и его партнерами Антоном Зиновьевым и Константином Евдаковым о том, как CarMoney рассчитывает привлекать пользователей и снижать риски при работе с заемщиками.
— Как вы пришли к идее CarMoney?
Антон Зиновьев: В начале 2000-х у меня было около 10 ломбардов антикварных магазинов, в основном сосредоточенных вокруг Арбата. Их выручка составляла десятки миллионов рублей в месяц. Именно в них были выданы первые займы. Со временем я перевел все обороты и клиентов в один премиальный ломбард «Ломбард 38», который успешно существует по сей день. Так вот, несколько ломбардов уже действовали по необычной для этой ниши системе: мы зарабатывали не на отчужденной собственности, а на комиссии, возвращая заложенные вещи владельцам. К нам приходили обеспеченные заемщики, которым деньги нужны были на развитие бизнеса, и они очень часто возвращали долг и получали свое имущество.
Бизнес развивался хорошо, и хотелось чего-то большего, но масштабировать его было невозможно, потому что процесс был не автоматизирован и завязан на человеческом факторе. В том же году помимо банков и ломбардов стали появляться микрофинансовые организации, которые позволяют выдавать займы. Тогда мы решили тоже заняться этой историей и ушли в сегмент «займы до зарплаты». Но ниша оказалась совершенно другой: мы начали работать с проблемой, а не с возможностью, плюс в отличие от ломбардов у вас нет залога, на котором строится вся рисковая политика. Если клиент не выкупит вещь, бизнес имеет возможность покрыть издержки. Бизнес с займами до зарплаты может существовать только у тех, кто умеет прогнозировать платежеспособность заемщика.
В 2014 году мы решили ввести новый для России продукт — «современный автозаем», при использовании которого автомобиль остается у клиента. Запустили его в тестовом режиме, параллельно начали изучать международный опыт на рынке автозаймов: в США как раз произошли изменения в законодательстве, и похожий продукт стал возможным в 25 штатах. Мы не хотели изобретать велосипед, поэтому нашли знакомых и полетели в Калифорнию изучать бизнес компаний Loanmart, titleMax, cityloan.com. У Loanmart было на тот момент 250 000 заемщиков и 1100 агентов (компаний, которые помогают осматривать автомобили и подписывать контракты). На месте мы увидели агентскую модель бизнеса в действии — и решили отказаться от собственных отделений. Нам очень понравилась агентская модель: во-первых, переменные расходы; во-вторых, быстрое масштабирование; в-третьих, проникновение в удаленные регионы, где нерентабельно находиться с собственным отделением. В феврале 2016 года мы закрыли наши отделения и перешли на агентскую модель, подключили первого агента. На тот момент портфель кредитов составлял 28 млн. К октябрю 2016 года у нас было уже 200 партнерских офисов. Сейчас у нас 300 партнерских офисов в 37 регионах, объем выданных кредитов — около 775 млн. К концу лета планируем расшириться до 59 городов.
— Вы сами бывали в ситуациях «Деньги. Нужны срочно»?
Эдуард Гуринович: Мне, например, как венчурному предпринимателю банк кредит не дает. Вдумайтесь, венчурный фонд берет на себя риски и входит в ту или иную компанию, а для банка такой стартап выглядит непривлекательным заемщиком. У малого бизнеса просто отсутствует доступ к кредитных деньгам, и не во всех вложатся венчурные фонды. Теперь мы предлагаем им альтернативу для финансирования собственного роста.
Антон Зиновьев: Боль предпринимателей, которым срочно нужны оборотные средства, мы видим до сих пор. Например, недавно мы выяснили, что наши займы берет микробизнес и еще на этом зарабатывает. Хороший пример — цветочные магазины, у которых всплеск продаж к 14 февраля и 8 марта требует значительных затрат заранее, так как цветы бронируются заранее. Один мой товарищ, взяв заем на пару недель, заработал 5 млн рублей на двух магазинах — и быстро погасил кредит.
— Модели каких компаний на российском рынке альтернативного кредитования вы смотрели?
Константин Евдаков: Когда мы запускали проект, рынок был, по нашим оценкам, пустой — альтернативного кредитования фактически не существовало. Мы следили за большими проектами, на которые хотели быть похожими: на модель банка «Тинькофф» без отделений, на построение платежных систем Qiwi. Кредитование до сих пор достаточно пустая ниша — существует два типа игроков. Одни — надежные, но сложные в коммуникации банки, которые крайне медленно и неохотно выдают кредиты, но вызывают доверие пользователя. Вторые — быстрые, но сомнительные МФО. Здесь вы можете получить небольшую сумму (до 30 000 рублей) под значительный процент (около 700% годовых) практически мгновенно, но не получаете никаких гарантий со стороны кредитора.
— Как нужно было адаптировать модель западных игроков под российский рынок?
Антон Зиновьев: В отличие от американского рынка мы можем оставлять машину в собственности у клиента, в США компании все-таки ориентированы на продажу автомобиля заемщика — как и наши ломбарды. Мы же действуем по банковской кредитной логике. Мы зарабатываем с процентов, а не с реализации: как ипотечному банку не нужна ваша квартира, так и нам не нужен ваш автомобиль — пользователь просто платит вовремя.
Нужно было учитывать и требования регулятора. Сейчас рынок микрофинансирования в России переживает серьезные трансформации — Банк России ужесточает регулирование этого сектора, чтобы защитить средства граждан. На сегодняшний день только 14 самых надежных организаций — или 0,5% участников рынка микрофинансирования — получили статус микрофинансовых компаний (МФК), и мы тоже вошли в этот список.
— Как выглядит работа сервиса для пользователя?
Константин Евдаков: Пользователь оставляет заявку на сайте. Затем мы предварительно одобряем лимит на сумму онлайн: она зависит от ликвидности автомобиля и запрошенной суммы. Этот процесс занимает 10-20 минут. Затем после одобрения суммы нужно подъехать в один из офисов наших партнеров. Партнер дозаполняет заявку, фотографирует автомобиль и подписывает договор. Далее деньги можно получить сразу на карту либо в офисах банков-партнеров. Возможно досрочное погашение.
— Каковы средние параметры по автозаймам?
Константин Евдаков: Обеспечением для автозайма становится автомобиль пользователя, на котором он продолжает ездить даже после получения денег. Мы высвобождаем ликвидность, замороженную при покупке автомобиля за наличные. Мы выдаем 80% рыночной стоимости автомобиля и до 1 млн рублей. Сроки выдачи — несколько часов. Средний чек — 234 000 рублей. Чтобы взять такой кредит в банке, по нашим оценкам, потребуется минимум неделя и обеспечение (поручительство, справки, большая зарплата). Минимальный срок займа у нас — год с возможностью досрочного погашения при средней ставке 7,5% в месяц.
— Какие данные вы используете для анализа профиля пользователя?
Антон Зиновьев: В основе нашей скоринговой системы банковская логика, мы делаем все запросы по заемщику по закрытым источникам, доступным кредитным организациям. Тем не менее мы быстро принимаем решения. У нас есть собственная методология оценки рисков. При этом мы не используем данные из социальных сетей, мы берем согласие на обработку персональных данных с каждого клиента.
— Какова схема работы с автоломбардами?
Антон Зиновьев: Нашими партнерами являются не только автоломбарды, еще это могут быть страховые агенты, кредитные брокеры и т. д. Они получают комиссию за осмотр автомобиля и заполнение заявки. Мы направляем своих клиентов в офис к агенту, где происходит осмотр автомобиля и агент подписывает договор. То есть мы не площадка для генерации лидов автоломбарду или другому партнеру, мы используем их локации для сокращения расходов и удобства пользователя. Именно мы, а не партнер выдаем клиенту автозайм дистанционно, оставляя на себе все кредитные риски. Модель можно сравнить с банками без отделений.
— Как вы для себя минимизируете риски, связанные с невыплатами?
Антон Зиновьев: Мы отслеживаем разные стадии просрочек и кредитный портфель в соответствии с банковскими стандартами. Кроме того, у нас всегда есть предмет залога — автомобиль. В случае если клиент не может платить, у нас есть комфортный для обеих сторон выход — мы предлагаем заемщику продать автомобиль и погасить заtм, причем пользователь сам выбирает, кому и как он продаст автомобиль. Показатель уровня просрочки 90+ составляет 4,6%, что сопоставимо со средними показателями по аналогичным продуктам у банков. Таких показателей мы добились благодаря тестированию продукта еще с 2014 года.
— Вы зарабатываете на процентах по займам?
Эдуард Гуринович: Да.
— Как сопоставить вашу бизнес-модель с моделью традиционной МФК и с моделью банка?
Антон Зиновьев: Если сравнивать с банком, то мы выдаем заем быстрее и проще, у нас есть залог, а значит, снижены риски невозврата. Также мы отошли сильно от классической модели МФО в виде «займов до зарплаты», о чем говорит средний чек и опять же наличие обеспечения займа. Для наших инвесторов это означает практически банковскую надежности инвестиций при сохранении высокой доходности.
Эдуард Гуринович: Мы практически как банк, только проще и быстрее.
— Какая аудитория первой откликнулась на возможности сервиса с марта 2016 года?
Эдуард Гуринович: Значительная часть наших заемщиков — индивидуальные предприниматели, владельцы небольшого бизнеса. Кстати, они же являются и основными кредиторами нашей компании, размещая свои деньги под 20% годовых. В целом у проекта очень широкая аудитория — потенциальными клиентами сервиса могут быть все автовладельцы.
— Как вы рассчитываете привлекать аудиторию?
Эдуард Гуринович: Маркетингом и рекламой мы занимаемся и самостоятельно, и вовлекаем в это и наших партнеров в регионах. По юнит-экономике могу сказать, что при нашей модели привлечения каждый пришедший к нам клиент приносит прибыль.
— Сколько вложили в бизнес?
Антон Зиновьев: Основатели вложили в развитие фирмы около 500 млн рублей. Оборотные средства компания привлекает как МФК под 20% годовых у физических и юридических лиц.
— Какова текущая выручка проекта?
Эдуард Гуринович: Текущую выручку проекта мы пока не готовы раскрыть.
— Насколько сложно для компании со столь сильной онлайн-составляющей (сервис ближе к модели маркетплейса, чем к классическому бизнесу МФК) соблюдать нормативы в части достаточности собственных средств и ликвидности?
Антон Зиновьев: Действительно, мы отошли сильно от классической модели МФО в виде «займов до зарплаты», о чем говорит средний чек и наличие обеспечения займа. Наличие залога дает большую надежность для наших кредиторов. По требованию ЦБ РФ, размер собственных средств должен быть не менее 70 млн рублей, мы же внесли 150 млн рублей.
— Как вы рассчитываете привлекать аудиторию? Поисковики по запросу «кредит по ПТС» пестрят страницами с предложениями
Антон Зиновьев: На самом деле автоломбард не вправе предоставлять такой продукт, так как обязан хранить залоговое имущество у себя. Зачастую такие предложения — это реклама партнеров нашего же продукта, но есть и серые игроки, которые используют слоган «заем под ПТС», чтобы затащить клиента на другой продукт.
— На какие средства вы планируете развивать проект дальше?
Антон Зиновьев: На текущий момент мы работаем в 37 регионах по России. Объем выданных кредитов составляет 775 млн рублей при среднем чеке 220 000 рублей на один заем. Планы — выйти к концу лета на 59 городов и к концу года иметь портфель в 2,6 млрд рублей
Эдуард Гуринович: Основная потребность в инвестициях (около 2,4 млрд рублей) — это финансирование оборотного капитала. Наш инвестор — не только институциональный. Любое частное лицо может стать частью проекта и получать до 20% годовых за свою инвестицию. Минимальный чек на вход для физлица — 1,5 млн рублей. Для юрлица — 500 000 рублей. Обычно высокая доходность подразумевает высокий риск, но в нашем случае мы всегда страхуем деньги инвесторов. Например, на протяжении всего срока пользования займом клиенты осуществляют оплату аннуитетными платежами, что постоянно сокращает сумму основного долга. Сумма займа стремится к нулю, в то время как рыночная стоимость автомобиля остается практически неизменной. В результате формируется портфель залоговых средств, превышающий сумму выданных займов в 3,8 раза. При этом мы не исключаем возможности привлечения венчурных денег в капитал компании и сейчас ведем переговоры с несколькими международными фондами.
— Кризис оказался бизнесу МФК на руку?
Антон Зиновьев: Наша модель бизнеса тому подтверждение. Любой кризис заставляет искать пути оптимизации как со стороны бизнеса, так и со стороны конечного покупателя. Кризис подстегнул развитие МФО в целом, так как большинство игроков работает с клиентами, у которых возникли финансовые трудности. Мы же фокусируемся на успешной аудитории, которая использует наш заем как финансовый инструмент, в том числе для развития бизнеса. По нашей оценке, потенциальный объем рынка более 200 млрд рублей, 50 из которых сейчас в серой зоне, вне области контроля со стороны государства.
— CarMoney и Carprice будут развивать партнерства — например, мы увидим попытки обмена аудиториями?
Эдуард Гуринович: Мы познакомились с кофаундерами CarMoney через поиск совместных проектов с Carprice, поэтому мы не отрицаем возможности совместных активностей — у компаний много точек соприкосновения. Все-таки мы две технологичные компании на смежных рынках: автомобильном и финансовом.
