«Мамы в восторге»: как частные детские сады и спортивные секции подстроились под пандемию

В рейтинге 30 самых выгодных франшиз 2019 года по версии Forbes шесть компаний представляли детский сектор. Две из них стали победителями в своих категориях, зафиксировав растущий спрос на услуги по организации образовательного и спортивного досуга детей. Как франшизы, изначально ориентированные только на офлайн-занятия, выживают во время пандемии?

Растущий организм

«Это был суперпродуктивный год», — вспоминает 2019 год генеральный директор «Чемпионики» Руслан Баширов. И эта фраза довольно точно характеризует развитие детского сектора франчайзинга до пандемии. «Чемпионика» в 2019-м заключила 70 новых договоров по трем направлениям (футбол, танцы и программирование), увеличив выручку головной компании в 2 раза.

Футбольная школа «Юниор» запустила совместный проект с московским «Спартаком», в рамках которого открылось уже 100 филиалов, и начала развивать другие образовательные темы: актерское мастерство, видеоблогинг и прочее. 2019-й компания, владеющая франшизами «Юниор», «Спартак Юниор» и «Русский балет», завершила с приростом выручки на 80%.

У франчайзера «Дети на паркете» совокупный доход по сети вырос за год на 15% до 76,7 млн рублей. Кроме того, владелец компании привлек 13,5 млн рублей инвестиций под новый проект — «Кидкорт», сеть мультиформатных физкультурно-оздоровительных центров. Два успели открыть до начала карантина.

Детских садов Sun School в 2019-м стало на 18 больше, оборот по роялти вырос на 47%. Головная компания увеличила штат сотрудников и перебралась в более просторный офис на Большой Никитской.

Но к весне 2020-го до России добрался коронавирус — и всем франшизам детского сегмента пришлось осваивать новый способ коммуникации с аудиторией.

Детское время

В середине марта 2020 года, когда из Европы стали приходить все более тревожные новости о коронавирусе, детский сектор почувствовал первые признаки наступающего кризиса. «В такой ситуации мы, наверное, быстрее всех начинаем страдать, — говорит заместитель генерального директора ООО «Сан Скул» Алексей Сячин, — потому что родители особенно волнуются за детей». Так, в секциях «Дети на паркете» еще в марте заметили, что оплаченные абонементы посещаются хуже, а заявки на апрель резко сократились.

«Чемпионика» с середины марта стала пробовать онлайн-занятия и перенастроила рекламную кампанию, подключившись к проектам Nike #Playinside и «Все дети вместе» телеканала Nickelodeon. «Самое сложное было самим поверить, что футбольные тренировки можно перевести в онлайн, — рассказывает Руслан Баширов. — Многие родители и тренеры поначалу были настроены скептически. Но постепенно, когда весь рынок стал вынужденно переходить в онлайн, паттерн поведения поменялся. Но плюс нашего сегмента в том, что у преподавателей налажена коммуникация с учениками и их родителями. Действующие клиенты доверяют тренерам и охотнее готовы пробовать новое».

«Юниор» еще в середине марта взялся за переработку онлайн-платформы и мобильного приложения, куда могут загружать видео как тренеры, так и ученики. «По сути мы очень быстро создали новую и вполне жизнеспособную систему, — рассказывает генеральный директор франчайзера «Юниор» Александр Семенцов. — Ежедневно туда загружается около 1500 видео. Мы предлагаем несколько вариантов онлайн-занятий. И хотя в интернете огромное количество бесплатных уроков, родители выбирают нас, потому что ребенку комфортнее общаться со своим педагогом».

Детские сады Sun School закрылись на первой «нерабочей неделе». Лишь в нескольких филиалах остались дежурные группы для детей, чьи родители продолжают работать в период пандемии. Методисты головной компании оперативно переработали офлайн-программу под онлайн, и уже через неделю от развлекательного формата преподаватели перешли к полноценному образовательному процессу. «Нам повезло, что наш бизнес связан с детьми, — признается Алексей Сячин. — Родителям нужно что-то с ними делать, когда они неделями проводят время вместе. Особенно если у родителей есть работа». Сейчас практически все сады Sun School перешли на онлайн-преподавание. Головная компания каждый день собирает в Zoom всех франчайзи, чтобы обсудить методические вопросы. «Наш онлайн в конце марта и в конце апреля — это совершенно разные продукты», — рассказывает Сячин. Дети старших и средних возрастных групп заняты в онлайне почти весь день, но с перерывами. Начинают с зарядки и чистки зубов, заканчивают вечерней сказкой, которую читает воспитатель. «Мамы в восторге, — говорит Сячин. — В отзывах просят оставить такой формат и после карантина».

Карта скидок

Лояльность родителей и необходимость организовать досуг детям, безвылазно сидящим дома, спасла детские франшизы от крупных денежных возвратов. Клиенты футбольных и танцевальных секций за редким исключением соглашались на предложенные школами варианты: заморозить проплаченную сумму до конца карантина или использовать ее на онлайн-тренировки.

И все же в апреле выручка и у франчайзеров, и у франчайзи сильно упала. Во-первых, не все партнеры смогли перейти на онлайн: где-то у педагогов нет технической возможности, где-то — желания трансформировать свою методику. К примеру, в сети «Дети на паркете» лишь 43% филиалов работают в онлайн-формате на платной основе. Но основатель компании Антон Сергеев считает, что воспринимать онлайн как источник дохода не стоит: «Это способ сохранить отношения с клиентами».

У «Чемпионики» около 70% школ перешли на онлайн. И франчайзер недоволен партнерами, которые не захотели пробовать новый формат. «Сейчас мы никаких санкций не применяем, но после карантина будем разбираться», — говорит Баширов.

Второй фактор снижения выручки — не все родители оказались готовы к онлайн-занятиям, тем более за деньги. Так, в сети «Дети на паркете» лишь 40% клиентов согласились на такой формат, в «Юниоре» — от 40% до 80%. При этом все школы снизили стоимость своих услуг — на 25-50% и даже больше.

Понимая трудности, с которыми столкнулись франчайзи из-за пандемии, головные компании временно уменьшили размер роялти. Франчайзер «Дети на паркете» отменил выплату за апрель и не планирует начислять роялти до окончания карантина, если партнер не ведет офлайн-деятельность. «Мы решили не создавать франчайзи новых обязательств. Они и так в апреле оказались в ситуации, когда им нужно рассчитываться по мартовским счетам, хотя доходов нет. А мы хотим сохранить своих партнеров», — объясняет тактику компании Сергеев.

«Чемпионика» снизила фиксированную выплату с франчайзи на 20-30%,  а также предложила партнерам вариант с более весомой скидкой, но с условием компенсировать разницу после карантина. Sun School сократил мартовский платеж на 15% для постоянных партнеров, на 50% — для новых. «Юниор» в марте скидок для франчайзи не делал, а по апрелю в компании еще не приняли окончательного решения — сократить или отменить роялти. «Мы стараемся не расслаблять партнеров, — говорит Семенцов. — Проще всего ничего не делать, но нужно стараться зарабатывать. Тем более спустя месяц карантина ситуация уже не кажется такой катастрофической. Благодаря онлайн-тренировкам и сокращению затрат на почасовую аренду, которую используют большинство наших партнеров, многие франчайзи смогли сохранить кадры. Некоторые уже вышли на 60% оборота, и тренеры получают полную зарплату».

Оставить на осень

Перекрестные скидки и сокращение клиентуры привели к серьезному падению доходов франчайзеров. Sun School — минус 30% в апреле, «Дети на паркете» — минус 93%, «Юниор» собрал в три раза меньше планируемой суммы, а «Чемпионика» уже в марте зафиксировала снижение дохода на 35%. В этой связи компаниям пришлось существенно урезать расходы.

Так, «Юниор» отказался от офисов и сократил зарплату всему штату, но с обязательством вернуться к допандемическим цифрам с 10%-ной прибавкой после восстановления нормальных оборотов. Компания «Дети на паркете» сохранила команду, снизив зарплаты до «прожиточного минимума», который каждый сотрудник назвал сам. «Чемпионика» в результате сокращений штата и ФОТ снизила расходы в 2,5 раза.

В Sun School всерьез обсуждали временное прекращение трудовых отношений с сотрудниками, но все же сохранили людей, договорившись об отсрочках платежей  контрагентам. Однако по итогам марта коллектив не получил бонусы — впервые в истории компании.

При этом все франчайзеры признают, что даже при жестком сокращении расходов онлайн-активность не покрывает затрат, а лишь снижает убытки. Особенно это касается проектов, связанных с арендой больших площадей. Sun School договорился о скидках (до 50%) или рассрочках с арендодателями трех корпоративных садов и офиса в Москве. Большинство франчайзи тоже смогли согласовать хорошие скидки по аренде. И все равно день простоя обходится каждому саду в среднем больше 60 000 рублей. «Если карантин продлится май и июнь, 2/3 игроков на рынке просто не смогут вернуться», — говорит Сячин.

Основные расходы владельца сети «Дети на паркете» связаны с новым проектом «Кидкорт», под который арендованы солидные площади в трех торговых центрах Санкт-Петербурга. Договориться об отсрочке пока удалось только в двух, но Сергеев убежден, что и по третьему помещению решение найдется, и сосредоточен на разработке новой образовательной концепции. «Если раньше мы работали с возрастом 3-7 лет, то теперь смотрим на детей 6-13 лет, которые больше способны воспринимать онлайн-занятия, — объясняет Сергеев. — В современном мире самый важный навык — это коммуникация. Его и нужно тренировать. Так что карантин — отличный повод протестировать что-то вроде «детского MBA» или «школы soft skills». Помочь детям самореализоваться через кружки блогинга, публичных выступлений и т.д. Уверен, что даже в кризис на хороший проект мы сможем найти инвесторов».

У школы «Юниор» тоже были большие планы на 2020-й — создать собственную сеть многофункциональных центров дополнительного образования в Москве и Лос-Анджелесе. Филиал на крыше «Авиапарка» запустили в феврале, в Лос-Анджелесе не хватило недели, чтобы успеть открыться до карантина — на пробный урок было 350 заявок. Теперь часть средств, привлеченных под проект, заморожена, а остальные помогают франчайзеру пережить карантин. «Мы переверстали план развития компании. И даже если нам не разрешат вернуться в офлайн до сентября, мы выживем, но все же надеемся, что в июне хотя бы часть школ начнет работать в обычном режиме», — говорит Семенцов.