Трудовой Кодекс РФ с комментариями ТК РФ, бесплатные консультации юристов
Почему контракт не везде воспринимается как четкий свод правил и чем различается отношение к письменным соглашениям у бизнесменов из разных стран.
В прошлый раз мы говорили о правилах поведения при налаживании контактов между партнерами в разных странах. Теперь перейдем к главному в бизнесе — заключению контрактов и выполнению соглашений. И здесь все не так однозначно.
Переговоры: о чем сказать, а о чем — промолчать?
Проще всего описать отношение к бизнес-встречам в США: здесь все в высшей степени структурировано и разговоры нацелены только на достижение конкретной цели. Принято быть политкорректным и кратким в выражении своих интересов. Но не стоит автоматически перекладывать эти правила на все международные встречи. Российский стиль бизнес-встреч лучше всего описывается словами «серьезный» и «сосредоточенный». К переговорам готовятся как к походу в суд: неизбежны споры, в которых необходимо защищать свою точку зрения. Даже за столом стороны обычно располагают друг напротив друга, усиливая атмосферу формальности и конфронтации. При этом разговор может перескакивать с одной темы на другую — подготовьтесь к встрече детально!
В результате чем более крупную компанию представляют участники переговоров, тем жестче они их ведут. Например, одна из крупнейших розничных компаний DNS закупает любые комплектующие или устройства только через конкурсный отбор. Дистрибьютор Merlion связывается только с поставщиками, уже имеющими значительный оборот. А компания «Ланит» большое внимание уделяет контролю качества, поэтому надо стараться, чтобы оборудование было без сучка и задоринки.
В отличие от России и США, в Латинской Америке встречи проходят в непринужденном стиле. Первые 45 минут вы легко можете потратить на приветствия, объятия и разговоры «за жизнь». Вместо конфронтации вас ждет задушевный разговор, нацеленный на установление доверительных отношений. Не торопитесь переходить к делу, а лучше поинтересуйтесь здоровьем партнеров, поучаствуйте в разговорах обо всем. Не удивляйтесь, если переговоры продолжатся после офиса в баре! Будьте готовы выпить с потенциальными партнерами и познакомиться с новыми людьми.
В отличие от прямолинейных американцев и жестких русских, китайцы стараются избегать любых причин для конфронтации. Часто проблемные моменты не озвучиваются до тех пор, пока не становится невозможным игнорировать их. Стоит это учесть, когда вы решаете переключиться с американских компаний на китайские. Не старайтесь обострять ситуацию и спорить. Но если вы почувствовали напряженность в переговорах, не волнуйтесь, это значит, что вас приняли всерьез и реально рассматривают варианты заключения контракта с вами. И наоборот: отсутствие напряженности в переговорах — верный признак того, что вы не смогли заинтересовать азиатских партнеров.
Не удивляйтесь, если на встречу со стороны китайских партнеров приходят сотрудники разных подразделений начиная с менеджеров по продажам и заканчивая инженерами — особенно, если вы запускаете новый продукт. Сотрудники разных специальностей призываются для того, чтобы стороны могли понять детали процесса и решить возникающие вопросы. Такая особенность характерна как для небольших китайских поставщиков, так и для гигантских тайваньских производителей — Quanta, Pegatron, ECS, Clevo и др.
Еще одна привычка китайцев, которая может сбить с толку, — представление европейским именем. Если китайские имена, как мы и привыкли, остаются на всю жизнь, то европейские иногда меняются, в зависимости от страны, где проходят переговоры, и Микаэль может в следующий раз оказаться Юрием. Впрочем, азиатские партнеры понимают, что смена имен не в европейской традиции, и обычно об этом предупреждают.
Контракт, устная договоренность и соглашение о намерениях
Из-за высокого уровня бюрократии в США, детали подписания контракта сильно различаются от компании к компании, но это всегда длительный процесс — он занимает от полугода до года. И такого уровня внимания к контракту не оказывается ни в одном из других рассматриваемых регионов. Россияне часто не тратят больших ресурсов на составление контрактов, создавая новый на основе уже существующих. При этом часто работа по проекту начинается еще до подписания соглашения, на основе устных договоренностей. В процессе взаимодействия случаются изменения, которые не всегда отражаются в официальных контрактах. В результате возникают ситуации, которые приводят к штрафным санкциям.
Китайские бизнесмены часто вместо контракта используют Proforma Invoice. Ближайшим аналогом этого документа является счет-фактура. Несмотря на указанные в нем сроки выполнения работ, будьте готовы к значительным задержкам. В результате процесс изготовления продукта затягивается — например, задержка в один квартал довольно стандартная. Пожалуй, вам стоит сразу заложить ее в сроки запуска продукта на рынок. В латиноамериканских странах также есть сложности с планированием и условиями поставок. Процесс заказа продуктов часто происходит спонтанно без учета реальных сроков доставки, даже если вас связывает с компанией многолетнее сотрудничество и все детали четко прописаны в контракте.
Полагаю, что теперь вам будет легче как наладить контакт, так и довести дело до контракта и выполнить его, независимо от того, из какой страны ваш контрагент.
