Две вселенные: чему российским стартаперам можно научиться у западных коллег

Успех российских стартапов на западном рынке — явление редкое. Что мешает отечественным предпринимателям выходить на зарубежные рынки, поднимать инвестиции в иностранных фондах и завоевывать сердца пользователей?

Мне повезло стать продуктом двух культур — российской и американской. Я выросла в Москве, и к 20 годам успела поучиться в МИФИ, Высшей Школе Экономики, Сколтехе. Когда  мне представилась возможность продолжить образование в США в знаменитом Массачусетском Технологическом Институте (MIT), я не раздумывая собрала чемоданы, и вылетела в Бостон.  

Мое знакомство с американской предпринимательской экосистемой началось в первое же утро. После бессонной ночи (джетлаг — штука суровая, особенно с непривычки), я отправилась в ближайший Старбакс за порцией кофеина. В ожидании заказа, стоящий рядом в очереди парень, без лишних церемоний начал… презентовать мне свой проект. Вот прямо так: Привет —Я Том — А у меня есть классная идея стартапа, хочешь расскажу?

Я была обескуражена. По натуре я человек очень коммуникабельный, в детстве без приглашения залезала на табуретку и читала стихи гостям, но вот сходу незнакомому человеку выдать питч! Этот курьез стало моим первым открытием в американской культуре предпринимательства — умение и желание говорить о своей идее всем и каждому. Говорить «вкусно», заразительно, эмоционально. Вот такая любовь с первого питча.

В воздухе над Kendall Square (это местечко рядом с кампусом MIT имеет самую высокую концентрацию стартапов на Восточном побережье) «вирус предпринимательства» превышает все допустимые пределы. Я заразилась быстро. Уже через полгода после приезда, я основала свою первую компанию — маркетплейс спутниковых данных ImageAiry, который в 2015 году купила калифорнийская аэрокосмическая компания Astro Digital.

За время обучения в бизнес-школе MIT Sloan и последующей карьеры в роли основателя высокотехнологичной компании, я познакомилась с десятками предпринимателей, как местных, так и российских. Невольно замечая различия в их подходе к бизнесу, я примеряла на себя собранные наблюдения, тестировала их на практике, и старалась понять, что работает, а что нет.

Больше общения!

Наблюдение: Американские предприниматели отлично умеют презентовать свои идеи. Причина не в их особенных способностях к публичным выступлениям. Дело в том, что они делают это очень часто. Формат короткой беседы, «small talk», столь популярный в США и не прижившийся в России, отличный способ не только познакомиться с клиентами и завязать партнерские отношения, но и шанс рассказать случайно встреченному в лифте инвестору историю о том, как ты собираешься менять мир. Говорить о своей идее всем и всегда, без стеснения и страха, что ее немедленно украдут — вот что стало моим первым уроком.

1. Общайтесь. Общайтесь с разными людьми, с теми, кто не похож на вас, кто работает в другой индустрии и живет в другой культуре. Рассказывайте этим людям о своих идеях, и внимательно слушайте. Нет ничего полезнее обратной связи от человека, который смотрит на вещи иначе, чем вы.

2. Учитесь слушать. Большинство людей слушают, чтобы ответить, а не чтобы понять. Для многих нетворкинг — это эфирное пространство, где ключевая задача  — прорекламировать себя и всех поразить. Не тратьте на это время.

3. Ищите способ быть полезным окружающим. Это не альтруизм, а долгосрочная инвестиция.

Больше простоты!

Все американские предприниматели, с которыми мне довелось сталкиваться, отличались высшей степенью прямолинейности. Берут, и говорят как есть: «Нет, эту функцию мы реализовать не сможем. Наша команда недостаточно разбирается в технологии.» Сначала мне это казалось странным, и даже непрофессиональным. На практике же, подобный подход сильно упрощает ведение деловых переговоров — когда стороны открыто и прямо говорят о своих целях и возможностях, гораздо проще прийти к взаимовыгодному результату.

1. Будьте откровенны с вашими бизнес-партнерами (и не только). В краткосрочной перспективе обман может сработать, но кумулятивный эффект от надежного долгосрочного партнерства куда ценнее.  

2. Превосходите ожидания (и не обещайте невозможное!). Если вы пообещаете Х, а сделаете Х-1, то партнерство пострадает. Если вы пообещаете Х и сделаете Х, то это воспримут как должное. Никаких оваций вас не ждет. Если же вы пообещаете Х, а сделаете X+1, то вы — герой. Почему бы изначально не поставить планку ожиданий на уровне X-1, и с легкостью их превзойти?

Больше неудач!

В Америке совершенно иное отношение к неудачами. Тут их как будто вообще не бывает: ты либо победил, либо получил опыт — одно из двух. Почему это важно? В стартапах ошибки неизбежны — когда ты создаешь новый продукт, приходится делать массу предположений касательно бизнес модели, рынка, каналов продвижения. Эти гипотезы надо проверять, и нередко результаты приводят к серьезному переосмыслению концепции продукта. И это хорошо. Вся суть стартапа заключается в последовательном совершении ряда ошибок, которые в итоге приводят к появлению масштабируемого продукта, у которого сходится юнит-экономика. А вот желание сделать идеально с первого раза, и страх потерпеть неудачу — прямой путь к полному и безоговорочному провалу для любого стартапа.

Рекомендации:  

1. Не пытайтесь сделать «правильно» с первого раза. Если вы создаете что-то новое, то ошибки неизбежны, и ключевую роль играет скорость проверки гипотез. Вместо того, чтобы полировать до блеска и пытаться продумать все детали проекта, сделайте несколько итераций. Если вам не стыдно за то, как выглядит первая версия продукта, то вы ее выпустили слишком поздно.

2. Будьте открыты к критике. Чем более честную обратную связь вы получите, тем легче вам будет понять и исправить ошибки. Комплименты бесполезны, а вот жесткая конструктивная критика способна творить чудеса.

Источник