Трудовой Кодекс РФ с комментариями ТК РФ, бесплатные консультации юристов
Бизнес-модель братья-основатели подсмотрели у американского проекта Instacart
Из дверей питерского офиса сети гипермаркетов «О’кей» вышли двое — Григорий и Дмитрий Кунисы. Эта розничная сеть стала первой, кому братья-предприниматели предложили сотрудничать с их новым проектом — сервисом доставки продуктов из супермаркетов iGooods. «Переговоры длились примерно полтора месяца. Партнер получил ответы на все вопросы по организации сервиса, а после решил не продолжать связь», — вспоминает Григорий. Позже Кунисы узнали, что «О’кей» готовит запуск собственной продуктовой доставки. Постепенно iGooods привлек не менее крупных ретейлеров — «Ленту», Metro, Prisma. Сегодня сервис выполняет 250 заказов по Петербургу в день. Оборот компании в 2017-м составит 500 млн рублей.
Петербуржцы Кунисы давно хотели начать свое дело. Первой попыткой старшего брата Григория была организация управленческих бизнес-тренингов, к которой его привлекли приятели с психфака ЛГУ в 1989 году. Затем вместе с младшим братом Дмитрием пытался продавать дорожную технику и микроскопы. В 1992 году Григорий познакомился с новозеландским журналистом Ллойдом Дональдсоном, вместе они начали издавать англоязычный еженедельник The St. Petersburg Times, который в 1996 году продали издательскому дому Sanoma Independent Media. По словам Куниса, за свою долю в 20% он получил $62 000. На вырученные от продажи деньги партнеры запустили газету «Мой район».
В преддверии кризиса в 2014 году многие медиа оказались на грани выживания. «Проект iGooods мы обсуждали давно, — признается Григорий Кунис. — Когда начался спад на медиарынке, брат окончательно сманил меня в новый бизнес». Дмитрий Кунис давно искал идею, которая не зависела бы от кризиса, доставка продуктов показалась ему еще и перспективной в онлайне. «Три года назад клиентам уже доставляли одежду, электронику, — перечисляет Дмитрий. — Логичным шагом должна была стать доставка продуктов».
В России рынок e-grocery (интернет-продажи товаров повседневного спроса) пока развит слабо, считают в одной из крупнейших российских продуктовых сетей «О’кей». Ретейлер доставляет клиентам покупки самостоятельно, услуга покрывает территорию Москвы, Санкт-Петербурга, а также значительную часть Московской и Ленинградской областей. «Решения, разработанные для электроники, fashion, детских товаров, не подходят для продуктов питания. Поэтому приходится либо создавать собственное ПО, либо серьезно дорабатывать существующее на рынке», — описывают ситуацию в пресс-службе «О’кей».
Сначала у братьев Кунисов была идея написать программу, которая помогала бы крупным розничным игрокам налаживать регулярные онлайн-продажи продуктов. Зарабатывать предприниматели планировали, сдавая ПО в лизинг за 1–2% от продаж сети. Консультации со знакомыми из ретейла помогли выяснить, что чаще всего у сетей нет собственной службы доставки, да и комплектовать заказы некому — персонал магазинов просто не справится с нагрузкой на 20–30% выше. «Стало очевидно, что iGooods должен решать сразу несколько задач: прием заказа, сбор в магазине и быстрая доставка до двери клиента», — объясняет Григорий Кунис. Подобную бизнес-модель братья подсмотрели у американского проекта Instacart, стартовавшего в 2012 году. За несколько лет стартап охватил десятки розничных операторов и почти 3000 городов США. Сейчас, по данным Bloomberg, компания оценивается в $3,4 млрд.
В отличие от Instacart, который нанимает персонал по системе Uber, создатели iGooods решили оформить закупщиков и курьеров в штат. От наценки на продукты отказались, сделав платной только доставку. «Даже незначительное повышение цен сделает услугу элитарной в сознании потребителя, а значит, масштабировать ее будет сложно», — говорит Григорий Кунис.
В октябре 2014 года братья приступили к разработке софта, на это ушел почти год. Параллельно начали общаться с розничными сетями. За два года к iGooods подключилось около 30 крупных продуктовых сетей в Петербурге: Prisma, «Лента», «Лэнд», Super Babylon. Первым действующим партнером стал магазин Metro на Комендантском проспекте. Основатели признают, что договориться с этой сетью было легче всего: всем оптовым клиентам (в эту категорию вошел и iGooods) магазин дает скидку 9%. «Услуга удобна тем, кто по каким-то причинам не смог оказаться в торговом центре, но кому интересен наш ассортимент», — говорит управляющий торговым центром Metro в Санкт-Петербурге Вячеслав Ковальский. По его словам, гибкость, технологичность и отлаженность бизнес-процессов позволяют iGooods демонстрировать стабильный рост, но какую долю в структуре продаж Metro занимают продажи через сервис доставки, Ковальский не раскрывает. По словам Григория Куниса, в самых эффективных точках iGooods обеспечивает до 3% от ежемесячного оборота магазина-партнера.
Первоначально в запуск iGooods основной инвестор Дмитрий Кунис планировал вложить около 50 млн рублей, заработанных на строительном бизнесе. В итоге основатели потратили вдвое больше, почти половина денег пошла на IT и оборудование. Сегодня сервис работает так: пользователь заходит на сайт iGooods, выбирает ближайший из магазинов-партнеров, а затем — товары через онлайн-каталог. Потом заказ поступает в магазин, и закупщик приступает к сборке заказа. Время на это регламентировано. За соблюдение и опережение графика сотрудникам начисляются бонусы, а вот любое опоздание для iGooods — это не только имиджевая, но и денежная потеря. «Сервис компенсирует клиенту задержки, и следующая доставка может стать бесплатной, — говорит Григорий. — Выходит, теряем до половины своей выручки на конкретном заказе».
Уменьшить влияние человеческого фактора позволяет программное обеспечение iGooods. Например, торговый зал каждого нового магазина оцифровывают, чтобы в дальнейшем система сама строила оптимальный маршрут для закупщика, собирающего заказ. Во время сборки у сотрудника в руках есть считыватель штрихкодов и планшет с подсказками, что где лежит.
Благодаря оптимизации сокращаются и издержки. «Ребята из «Утконоса» пробегают за 12-часовую смену около 20 км по торговым залам, у нас — всего 8–10 км», — говорит Григорий Кунис. После оплаты корпоративной картой заказ помещается в ячейку шкафа, который установлен в каждом гипермаркете. Оттуда заказ забирает курьер. Важный критерий при выборе новых магазинов — местоположение. Адрес доставки должен находиться в радиусе 4–6 км, чтобы курьер мог легко и быстро добраться на электрическом трехколесном скутере, которые закупают в Китае. «Такой компактный транспорт позволяет парковаться прямо у парадной, и тяжелые сумки тащить ближе», — объясняет Григорий. Еще одна задача — преодолеть предубеждения покупателя. Это признают сразу несколько игроков рынка доставки. «Важно доставлять продукты такого качества, чтобы у покупателя не возникало мысли, что он сам мог бы выбрать лучше», — говорят в «О’кей».
В iGooods установлены стандарты для товаров, которые попадут в корзину: внешний вид, срок годности, состояние упаковки. Если товара нет в наличии, сервис предлагает замену на максимально похожий по характеристикам. Курьер либо звонит клиенту, либо меняет товар на свое усмотрение, либо убирает товар из заказа. Средний чек в iGooods — около 4000 рублей с учетом доставки, при заменах он падает иногда до 20%. Чтобы избежать потерь, Кунисы предупреждают покупателя заранее, что товар из онлайн-каталога может отсутствовать в магазине. «Учет товарных остатков — это самое сложное, — говорит Григорий Кунис. — Ретейлеры обновляют базу раз в сутки, при этом в выходные дни полки пустеют гораздо быстрее, а значит, велика вероятность, что заказанный онлайн продукт в момент закупки окажется распроданным».
В 2016 году Кунисы привлекли инвестора. Давний знакомый младшего брата бизнесмен Андрей Бровцинов вложил 27,5 млн рублей и получил 11% акций iGooods. «Меня давно интересовало венчурное инвестирование, — говорит он. — На момент сделки проект оценили в 220 млн рублей, но сегодня компания стоит вдвое больше». За последний год оборот бизнеса Кунисов вырос с 70 млн до 500 млн рублей. Выручка, которая складывается из комиссии от сетей (процент от суммы чеков) и оплаты за доставку, — около 14% от оборота. «Динамику обеспечил рост числа магазинов-партнеров и расширение клиентской базы», — говорит Григорий. Но чтобы выйти на операционную безубыточность хотя бы на будущий год, нужно вырасти до 1000 доставок в день и постоянно вкладывать в IT. Отрасль динамичная, нужно быстро меняться, соглашается Дмитрий Кунис. Сейчас братья присматриваются к франчайзингу в других городах. «Локальные предприниматели лучше знают привычки местных потребителей, — говорит Дмитрий. — Петербург, например, очень консервативный город, а тут мы со своими инновациями!»
Второе дыхание: как курьерский сервис превратил конкурентов в клиентов
На старт, внимание: простые правила, которые помогут запустить бизнес
