Трудовой Кодекс РФ с комментариями ТК РФ, бесплатные консультации юристов
Карьерный консультант Екатерина Пасечник считает, что невозможно быть успешным экспертом в любом деле, если не умеешь «продать» свою идею или проект. «Раньше, когда не было такого количества информации, донести нужную информацию до заинтересованных лиц было проще и быстрее. Теперь — в разы сложнее, — говорит Екатерина. — Увеличилась конкуренция как со стороны других специалистов, так и в целом возросло количество информации, которую получают руководители и вообще любая потенциальная целевая аудитория. Чтобы услышали, заметили, «купили» именно у вас, нужно развивать навыки продаж и системного продвижения. Это касается не только продуктов и услуг, если вы развиваете свои проекты, но и идей, предложений, расширения зоны ответственности, повышения уровня оплаты, если вы работаете в найме».
Проще говоря, понятие «продажи» гораздо шире, чем просто продвижение товаров и услуг. Везде, где нам нужно отстоять свою идею или достичь какой-то цели, убедив в ее важности того, кто принимает важное для нас решение, помогают навыки продаж.
Вот несколько типичных карьерных целей, для достижения которых вам точно пригодятся навыки продаж.
Повышение в должности
Как только вы начнете отвечать за бюджет, формирование своей команды и планирование деятельности, вам потребуются хотя бы базовые навыки переговоров, работы с возражениями и совершения сделок.
Марина, руководитель банковского офиса, получила должность, приняв участие во внутреннем конкурсе. Она считает, что помогли ей в этом хорошие навыки презентации. «Я доросла до позиции заместителя руководителя и пробыла в этой роли 2,.5 года, у меня был просто прекрасный начальник, Оксана, мой наставник и учитель. Как-то после работы Оксана пригласила меня попить кофе и рассказала, что уходит в другой банк, — рассказывает Марина. — Я поняла, что это мой шанс, но никто просто так повышать меня не планировал. Был назначен конкурс: нужно было решить кейс и подготовить презентацию по развитию отделения. Мне кажется, что я свой университетский диплом так не готовила, как эту 10-минутную речь со слайдами! В итоге меня выбрали, и я только спустя несколько месяцев поняла, что такого важного было в этом задании. Я встречаюсь с ВИП-клиентами, у меня регулярные встречи с моими руководителями. Везде я показываю цифры, прогнозы, план и факт. Если я прошу каких-то решений, я должна их обосновать. И всегда на всё буквально несколько минут — ни у кого нет времени слушать мои рассуждения. Нужно быстро понимать, какая информация будет нужна, как лучше ее представить и как помочь принять решение».
Открытие своего дела
Мечта многих зрелых экспертов — уйти из найма в свободное плавание. Но в чем бы ни заключался ваш профессионализм (будь то финансовые или юридические услуги, карьерные консультации или организация мероприятий и так далее), чтобы получить клиентов, вам придется освоить навыки продаж. И лучше сделать это до того, как выходить в «открытое море».
Дарья работала SMM-менеджером в агентстве, успешно вела проекты нескольких клиентов. В какой-то момент она решила заняться этим самостоятельно, не в найме. И тут выяснилось, что она знает, как сделать классный проект, но не знает, как заполучить для него клиента. Рассылка писем потенциальным клиентам со своим портфолио и предложением поработать с ней ничего не дала.
Тогда Дарья интуитивно поняла, что надо действовать иначе: готовить для каждого клиента индивидуальное предложение. А для этого надо вникать, какие конкретно у него потребности. Она выбрала косметическую компанию, изучила ее продукцию и продумала для нее стратегию SMM-продвижения. «Я быстро поняла, что надо отправлять потенциальным клиентам не просто письма, а примеры того, что я могу им предложить: смотрите, мы умеем делать вот так и могли бы сделать для вас подобное. Для этого я обратилась к бывшей коллеге — она была фотографом и одно время стажировалась в агентстве, в котором я работала. Предложила ей снять красивые фотографии для постов в социальных сетях. Объяснила, что собираюсь сделать контент-план для сети косметических магазинов, и если его примут, то я приглашу ее работать со мной и отдам этот проект ей, научу всему остальному. Клиент тот проект принял».
Фактически это была двойная продажа: Дарья сумела продать свои услуги клиенту, а бывшую коллегу она сумела убедить помочь ей и стать первым членом будущей команды.
Проектная деятельность
Допустим, вас привлекает проектный характер работы: когда ставится определенная задача, и для ее решения собирается временная команда. И вы хотели бы быть руководителем проекта (проджект-менеджером), то есть главным человеком-драйвером в проекте, тем, кто собирает под задачу команду, координирует ее действия и отвечает за результат.
У проектной работы много плюсов: как правило, она позволяет быстро увидеть результаты своего труда, поработать с разными командами или клиентами, держать руку на пульсе индустрии. Но преуспеть в проектном менеджменте без развития навыков продаж невозможно.
Петр не так давно стал проектным менеджером в ИТ-компании, и не сразу всё сложилось гладко. «Не люблю вспоминать свой первый проект, это был настоящий провал, — признается он. — Речь шла о запуске, пусть и небольшого, но самостоятельного продукта. Я очень хотел, чтобы на проекте работал Стас, наш лучший системный аналитик. Но его хотела заполучить и «соседняя» команда. На общей встрече с руководителем я не смог доказать, что Стас нужнее для нас, и мой оппонент получил его в команду. Наш аналитик начал с опозданием, да еще и ТЗ составил неполное. В итоге в бета-версии продукт показался слабым и его свернули. Я понял, как важно уметь получать нужные ресурсы, и сейчас прохожу обучение по переговорам. Без этого навыка я дальше точно не продвинусь».
Карьера в консалтинге
Для многих специалистов-экспертов консалтинг — закономерная ступень в развитии карьеры. Но не все задумываются, что, помимо экспертных знаний, здесь нужно обладать и навыками продаж: даже если это «теплый» контакт, и вас потенциальному клиенту порекомендовали, этапа презентации не избежать. Предстоит убедить клиента, почему он должен выбрать именно вас среди других консультантов. И это только начало — дальше в процессе работы с клиентом тоже неоднократно будут возникать ситуации, в которых придется проявить навыки убеждения.
Однажды друзья предложили Сергею подработку на проекте по созданию мобильного приложения. Он должен был подготовить архитектуру будущего решения. «Мне казалось, это будет легко, и я согласился, — говорит Сергей. — А потом началось как в анекдоте: «Вы профессионал, вот деньги, скажите, как надо делать», — «Хорошо, надо делать вот так», — «Мы с вами не согласны!». Честно говоря, я в таких историях до этого не бывал, потому что всегда работал в найме. А в компании решение, над которым ты работаешь, кто-то согласовывает за тебя. Но тут пришлось постоянно доказывать вроде бы очевидные вещи (сюрприз: они не были очевидными для моего заказчика!). Проект занял три месяца вместо одного, я готовился к каждой встрече, как на экзамен и был вынужден прочитать тонну литературы про переговоры».
Устройство на новую работу
Поиск работы — это процесс убеждения потенциального работодателя в том, что вы именно тот, кто ему нужен. Здесь действуют те же законы, что и в продажах:
- Нужно понять основные потребности «клиента» (потенциального работодателя) и сразу презентовать свой опыт с точки зрения этих потребностей, показать, какую его проблему вы можете успешно решить и почему именно вы лучше всего справитесь с этой задачей.
- Важно заранее понять, какие сомнения может вызвать у работодателя ваша кандидатура, и продумать, как их снять, даже если тот не выскажет их напрямую.
Сейчас некоторые, самые «продвинутые» соискатели даже стали готовить для собеседований презентации про свой опыт — как для встреч с клиентом. А среди рекрутеров и карьерных консультантов появилось понятие «продающего резюме» — резюме, читая которое хочется пригласить кандидата на встречу.
Увы, не всякий хороший специалист умеет ярко и убедительно себя преподнести. Но эти навыки можно развить — это вопрос не столько личной харизмы, сколько определенных техник.
Как развивать навыки продаж
Для начала поставьте перед собой цель: — для чего конкретно вам нужны эти навыки? Вам предстоит провести переговоры о повышении заработной платы? Вы хотите увереннее вести себя на собеседовании? У вашего подразделения появился сложный заказчик, с которым не удается прийти к согласию ни по одному из пунктов? Вы готовитесь к роли руководителя? Задумываетесь о своем деле? Или кто-то из бывших коллег предложил вам поучаствовать в консалтинговом проекте? В зависимости от контекста цель будет звучать иначе. Подготовиться к одному сложному разговору легче, чем, например, научиться постоянно выявлять потребности коллег, с которыми вы взаимодействуете.
Определив цель, ищите информацию по теме.
Прочтите книгу. Сейчас много литературы по техникам продаж и отдельным составляющим (формирование продающего предложенияе, ведение переговоров и так далее). Книга даст базовые представления по теме. Некоторые авторы включают блоки с упражнениями, так что будет возможность что-то попробовать и на практике.
Сходите на тренинг или мастер-класс. Хорошее обучение сочетает в себе блок теории с практическими упражнениями, после которых идет разбор с бизнес-тренером. Таким образом вы сформируете навык и дальше уже продолжите его оттачивать в реальной жизни.
Найдите наставника или ментора. В компании, где вы сейчас работаете, наверняка найдутся те, кто чувствует себя в продажах органично и легко. Если такой человек будет готов помочь вам потренироваться, это настоящий подарок. Варианты менторства бывают разными — от разбора сложных ситуаций из вашей жизни до участия в настоящих переговорах, которые вы проведете вместе.
